原創(chuàng) 許彪  航空維修與工程 

       自2016年ARJ21飛機(jī)投入使用以來，市場上部分二手飛機(jī)因各種原因?qū)⒖赡芑亓鞯街袊田w。如何對(duì)這些飛機(jī)進(jìn)行再營銷將成為一個(gè)重要的資產(chǎn)管理問題。隨著速運(yùn)航空公司的發(fā)展和國內(nèi)二元循環(huán)經(jīng)濟(jì)新政策的出臺(tái)，ARJ改裝貨機(jī)項(xiàng)目將迎來歷史機(jī)遇期和市場窗口期，本文對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)分析。

1 客改貨的背景和意義 

       歷史上，飛機(jī)OEM通常只在成熟的寬體機(jī)基礎(chǔ)上研發(fā)新的貨機(jī)衍生型號(hào) （如波音777F），而對(duì)成熟的窄體客機(jī)一般不研發(fā)新的貨機(jī)衍生型號(hào)，只是提供基于二手客機(jī)的客改貨服務(wù) ( 如波音737-800BCF)。這主要是因?yàn)槌墒鞂掦w客機(jī)滿足了航空公司對(duì)航線網(wǎng)絡(luò)與機(jī)隊(duì)規(guī)劃的要求，同時(shí)也滿足了航空公司對(duì)飛機(jī)壽命周期運(yùn)行成本和可用性的要求。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，寬體飛機(jī)因其業(yè)載較大，航程較遠(yuǎn)，能夠滿足貨運(yùn)航空的遠(yuǎn)程運(yùn)輸需求，或者說滿足了跨洋貨運(yùn)航空公司對(duì)投資回報(bào)的要求。再加上遠(yuǎn)程客運(yùn)與貨運(yùn)的商業(yè)模式比較接近，使研發(fā)貨機(jī)衍生型號(hào)（一般按ATC申請(qǐng)型號(hào)設(shè)計(jì)批準(zhǔn)）成為可能。與此同時(shí)，二手寬體飛機(jī)（如波音757和767）因其適合進(jìn)行客改貨的二手客機(jī)市場價(jià)格較低，該機(jī)型的客改貨飛機(jī)已成為國內(nèi)速運(yùn)航空的主力機(jī)型。

       不同于寬體飛機(jī)，對(duì)于成熟的窄體飛機(jī)（如A320/B737）而言，客運(yùn)與貨運(yùn)的商業(yè)模式差異較大，體現(xiàn)在貨運(yùn)航空明顯的低利用率運(yùn)行特點(diǎn)，通過購買 價(jià)格昂貴的全新窄體貨機(jī)實(shí)現(xiàn)盈利的可能性較小，這就限制了飛機(jī)OEM研發(fā)窄體衍生型號(hào)貨機(jī)；另外，得益于市場上存在大量的適合進(jìn)行客改貨的、價(jià)格便宜的二手飛機(jī)，從而使窄體飛機(jī)的客改貨市場得到迅猛發(fā)展。

       當(dāng)然，出現(xiàn)上述現(xiàn)象的主要原因是由貨機(jī)運(yùn)行的特點(diǎn)所決定的。不同于高利用率的客機(jī)定期航班運(yùn)行（意味著較低的小時(shí)成本），貨機(jī)運(yùn)行主要是低利用率的定期航班運(yùn)行或者包機(jī)運(yùn)行，意味著相對(duì)較高的小時(shí)成本。例如，飛機(jī)維修成本一般包括日歷日驅(qū)動(dòng)、飛行小時(shí)驅(qū)動(dòng)和飛行循環(huán)驅(qū)動(dòng)的三種成本的總和，根據(jù)飛機(jī)的實(shí)際平均日利用率和平均運(yùn)行航段就可以綜合成單一的小時(shí)成本。通常窄體客機(jī)是按照假設(shè)的理想日利用率和平均航段設(shè)計(jì)的，這一假設(shè)意味著較好的運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性，而低利用率和短航段運(yùn)行均會(huì)導(dǎo)致小時(shí)成本的激增，貨機(jī)引進(jìn)成本或者小時(shí)成本過高一般都是很難取得期望的投資回報(bào)，這也是為什么貨運(yùn)航空公司特別看中業(yè)載的主要原因，因?yàn)闃I(yè)載直接影響到收益。目前，國際上已經(jīng)把波音737和空客A320的客改貨業(yè)載做到了極限（甚至把前登機(jī)門都做了改動(dòng)，目的只是多增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱）。

       選擇價(jià)格合適的二手客機(jī)進(jìn)行客改貨對(duì)貨運(yùn)航空的盈利能力最為關(guān)鍵。在考慮引進(jìn)成本的基礎(chǔ)上，業(yè)載越大和未來可預(yù)測的維修成本越低是判斷是否適合作為客改貨客機(jī)的兩大關(guān)鍵特點(diǎn)。另外，滿足航線網(wǎng)絡(luò)的靈活性要求也極為關(guān)鍵。正是基于上述原因，有預(yù)測稱未來空客A321客改貨將可能成為市場的寵兒，而波音737-800 BCF則無法與其競爭。 

       目前，空客和波音均把主要精力用在新飛機(jī)研發(fā)和當(dāng)前主力機(jī)型的衍生型號(hào)研發(fā)方面，其中延長當(dāng)今主力窄體機(jī)型的機(jī)隊(duì)壽命周期成為空客和波音的重要商業(yè)戰(zhàn)略，如空客和波音相繼推出的A320neo和737MAX可使這兩種型號(hào)的機(jī)隊(duì)壽命最長可長達(dá)70年，并占據(jù)了龐大的市場數(shù)量。隨著市場上大量中等機(jī)齡客機(jī)的陸續(xù)退租，大量價(jià)格便宜的、適合進(jìn)行客改貨的二手客機(jī)將出現(xiàn)在二手飛機(jī)市場，幫助租賃公司對(duì)這些飛機(jī)進(jìn)行再營銷是飛機(jī)OEM機(jī)隊(duì)資產(chǎn)管理的主要內(nèi)容，并直接關(guān)系到這些飛機(jī)的運(yùn)行壽命和整個(gè)機(jī)隊(duì)的市場價(jià)值。另外，在飛機(jī)以舊換新的銷售過程中，部分二手客機(jī)也會(huì)回流到飛機(jī)OEM手中，這也成為飛機(jī)OEM機(jī)隊(duì)資產(chǎn)管理的一項(xiàng)內(nèi)容。為此，空客和波音均通過聯(lián)合開發(fā)STC（或者支持第三方開發(fā)）的形式支持窄體飛機(jī)的客改貨市場。隨著客改貨市場越來越大，波音開始主推OEM客改貨品牌（如波音737-800 BCF）。目前，隨著貨運(yùn)市場的快速發(fā)展，客改貨市場吸引了大量的投資者，使得空客A320和 波音737家族的客改貨市場得到迅猛發(fā)展?？梢灶A(yù)見，在不遠(yuǎn)的未來，隨著大量的A321neo進(jìn)入中等機(jī)齡，它將有望成為最受歡迎的客改貨機(jī)型。

2 ARJ飛機(jī)客改貨項(xiàng)目面臨的歷史機(jī)遇

       對(duì)于噴氣支線飛機(jī)而言，由于業(yè)載較小和噸公里運(yùn)行成本較高（相對(duì)于窄體客機(jī)），其客改貨市場非常有限，這也是支線噴氣貨機(jī)一直未得到發(fā)展的主要原因（目前僅CRJ200做過少量客改貨）。對(duì)于規(guī)模較小的國內(nèi)貨運(yùn)航空公司而言，一直更加傾向于選擇波音737/空客A320改裝貨機(jī)，因?yàn)樗鼈兪菢I(yè)載更大的“多用途”貨機(jī)，能夠滿足大部分國內(nèi)和區(qū)域性貨運(yùn)航線網(wǎng)絡(luò)要求。

       近年來，隨著國內(nèi)支線機(jī)場的快速發(fā)展和速運(yùn)公司（如順豐速運(yùn)）的興起，使覆蓋國內(nèi)支線機(jī)場的快速貨物運(yùn)輸成為了新的市場需求，而支線噴氣貨機(jī)正好滿足了這一需求，并與干線貨機(jī)形成互相補(bǔ)充，這使業(yè)載較小的缺陷變得相對(duì)不太重要。目前，國內(nèi)速運(yùn)航空公司主要使用波音737客改貨飛機(jī)進(jìn)行支線機(jī)場的貨物運(yùn)輸（其客戶主要是中小企業(yè)和個(gè)人客戶），但因其較高的航段成本和較少的實(shí)際貨物載量使其運(yùn)行支線貨運(yùn)顯得過于浪費(fèi)。未來，隨著國內(nèi)速運(yùn)航空航線網(wǎng)絡(luò)逐漸向全國覆蓋，速運(yùn)航空公司的機(jī)隊(duì)規(guī)模將進(jìn)一步快速擴(kuò)張，原來使用“多用途”貨機(jī)的理念可能不再是最佳選擇。隨著航線網(wǎng)絡(luò)與機(jī)隊(duì)規(guī)劃進(jìn)一步精細(xì)化，即實(shí)現(xiàn)干線貨運(yùn)與支線貨運(yùn)的“干支結(jié)合”將成為速運(yùn)航空的重要航線網(wǎng)絡(luò)與機(jī)隊(duì)規(guī)劃理念。

圖1  ARJ客改貨飛機(jī)機(jī)場適應(yīng)性想象圖

       與客機(jī)之間的對(duì)比類似，ARJ-700客改貨機(jī)的噸公里成本/航段成本與A320貨機(jī)對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，航段成本低是ARJ21貨機(jī)的主要優(yōu)勢(shì)。

隨著部分ARJ飛機(jī)逐漸回流到商飛手中，這些飛機(jī)的機(jī)齡可能是相對(duì)年輕的（機(jī)齡5～12年），對(duì)這些飛機(jī)進(jìn)行再營銷是商飛營銷中心的專門資產(chǎn)管理部門的重要責(zé)任，其中客改貨是其中選擇之一。從營銷的視角，對(duì)機(jī)齡較小的ARJ21飛機(jī)進(jìn)行客改貨是“喜憂參半”，問題的關(guān)鍵是中國商業(yè)如何能夠有效地幫助速運(yùn)航空降低ARJ貨機(jī)的引進(jìn)成本和運(yùn)行成本。總體分析如下：

1）二手客機(jī)機(jī)齡年輕：意味著更長的剩余使用壽命，同時(shí)也帶來購買價(jià)格較高的缺陷；

2）維修狀態(tài)價(jià)值較高：特別是發(fā)動(dòng)機(jī)的“Green Time”較長，意味著更少的未來維修成本。不足之處是維修資源相對(duì)較少，供應(yīng)商支持還需進(jìn)一步提升；

3）OEM進(jìn)行改裝：意味著更好的OEM服務(wù)，如手冊(cè)整合等。不足之處是商飛缺乏客改貨工程設(shè)計(jì)與改裝實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，相對(duì)于第三方改裝成本較高；

4）貨艙空間大（與其他支線飛機(jī)相比）：意味著比其他支線飛機(jī)提供更大的運(yùn)貨空間，可采用與波音737相同的集裝箱，這對(duì)關(guān)注貨艙容積指標(biāo)重于業(yè)載指標(biāo)的速運(yùn)航空（電商快遞件運(yùn)輸）來說非常有吸引力，這是市場上其他支線飛機(jī)所無法比擬的。不足之處是小于其他窄體貨機(jī)；

5）運(yùn)行支持有保障：意味著能夠提供比其他OEM更好的支持與客戶化服務(wù)。不足之處是商飛在這方面還需要更大的提升。

       目前，國內(nèi)尚沒有支線噴氣飛機(jī)的客改貨成熟產(chǎn)品，這就給ARJ飛機(jī)的客改貨提供了商機(jī)，再加上國家對(duì)支線機(jī)場發(fā)展和支線飛機(jī)的政策支持，特別是借著國內(nèi)速運(yùn)航空公司迅猛發(fā)展的東風(fēng)（如未來京東將投資1000億元發(fā)展速運(yùn)航空），ARJ飛機(jī)的客改貨市場窗口期已經(jīng)到來，這對(duì)ARJ機(jī)隊(duì)的客改貨市場發(fā)展和機(jī)隊(duì)壽命周期的提升具有特殊的歷史意義。能否抓住這一歷史機(jī)遇取決于商飛能否有效降低客戶的貨機(jī)引進(jìn)成本和運(yùn)行成本，同時(shí)，對(duì)商飛客戶服務(wù)公司也是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

       總之，隨著大量的ARJ二手飛機(jī)流入市場，對(duì)這部分飛機(jī)進(jìn)行再營銷關(guān)系到ARJ機(jī)隊(duì)能否實(shí)現(xiàn)其機(jī)隊(duì)壽命周期目標(biāo)。其中，對(duì)回流到市場的這部分飛機(jī)，商飛需要提供客改貨的相關(guān)的服務(wù)支持；對(duì)于回流到商飛的這部分飛機(jī)，商飛需要完成客改貨并按“交鑰匙”的方式進(jìn)行貨機(jī)銷售。對(duì)于上述兩種情形，都屬于商飛機(jī)隊(duì)資產(chǎn)管理范疇。為此，商飛需要建立自己的客改貨品牌，制定客改貨的商業(yè)目標(biāo)，以面向商業(yè)的客改貨理念進(jìn)行客改貨改裝和EIS的項(xiàng)目管理，而這與商飛擅長的新飛機(jī)設(shè)計(jì)與制造是不同的。

       在這一過程中，提供具有競爭力的、基于整個(gè)壽命周期的產(chǎn)品與服務(wù)以及相關(guān)的交付是這一營銷理念的核心，而滿足銷售合同要求是關(guān)鍵。這就要求商飛 通過提供滿足客戶需求的硬件、軟件和服務(wù)的組合以實(shí)現(xiàn)客改貨的績效目標(biāo)。

3 ARJ飛機(jī)客改貨項(xiàng)目的市場分析

       不同于客運(yùn)航空，按商業(yè)模式劃分，國內(nèi)貨運(yùn)航空一般可以分為兩大類：

1) 國營物流企業(yè)所屬的傳統(tǒng)貨運(yùn)航空，其中以“三大航”為代表，特點(diǎn)如下：

       a. 從物流企業(yè)的視角，立足遠(yuǎn)程和區(qū)域性國際貨運(yùn)，并由“三大航”控制的傳統(tǒng)貨運(yùn)航空公司。以運(yùn)行寬體遠(yuǎn)程貨機(jī)為主，其低成本運(yùn)行的特點(diǎn)不明顯。近年來，三大航貨運(yùn)公司陸續(xù)啟動(dòng)了“混改”進(jìn)程，東航走在了前面，即通過與自身物流公司合并、員工持股和引入外界投資人，成為首個(gè)集團(tuán)放棄絕對(duì)控股權(quán)的國營物流公司。之后物流板塊與集團(tuán)剝離，最終上市。

       b. 從物流企業(yè)的視角，其競爭對(duì)手包括以中外運(yùn)和華貿(mào)物流為代表的國內(nèi)國有物流公司、以順豐控股為代表的民營物流企業(yè)和以FedEx、UPS、DHL為代表的國外大型物流企業(yè)。另外，中原龍浩也屬于這一類別。

2) 私營物流企業(yè)所屬的速運(yùn)貨運(yùn)航空，以順豐航空為代表： 

       以速運(yùn)物流企業(yè)為基礎(chǔ)成立的速運(yùn)航空公司，如順豐航空、圓通航空、郵航等，它們以波音737、757、767貨機(jī)為主，其低成本運(yùn)行特征非常明顯。近年來，速運(yùn)航空因其服務(wù)于速運(yùn)公司主業(yè)的商業(yè)模式特點(diǎn)得以快速發(fā)展，快捷的國際和國內(nèi)貨物的速運(yùn)服務(wù)（屬于速遞公司“門對(duì)門”速運(yùn)服務(wù)商業(yè)過程的一部分），代表了未來貨運(yùn)航空的發(fā)展方向，具有良好的發(fā)展前景。

       其將來的競爭對(duì)手主要是新成立的京東物流公司以及其他速運(yùn)公司。

       以順豐速運(yùn)航空為例，順豐航空從屬于順豐速運(yùn)。首先，順豐速運(yùn)作為企業(yè)活動(dòng)系統(tǒng)，其航空運(yùn)輸活動(dòng)是整個(gè)順豐速運(yùn)商業(yè)過程的一部分，其內(nèi)部客戶主要是提供貨源的速運(yùn)公司，外部客戶主要是電商、中小企業(yè)和個(gè)人客戶，特點(diǎn)是貨物規(guī)格小，收益高；另外，從航線網(wǎng)絡(luò)與機(jī)隊(duì)規(guī)劃的視角，其航班密度相對(duì)較低（低利用率），未來隨著機(jī)隊(duì)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張將逐漸向全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋；采用低成本運(yùn)行，如使用同一波音系列貨機(jī)和大量使用二手航材等；對(duì)飛機(jī)可用性要求高（這主要是由機(jī)場時(shí)刻管制導(dǎo)致和速運(yùn)的特點(diǎn)決定的）和對(duì)貨艙容積要求高，不足之處是機(jī)型較雜（至少4種波音機(jī)型）；最后，從公司屬性的視角，屬于順豐速運(yùn)上市公司（私企），需要服務(wù)于投資人的投資回報(bào)。目前，順豐速運(yùn)航空的機(jī)隊(duì)已發(fā)展到近百架飛機(jī)，并已經(jīng)發(fā)展了數(shù)個(gè)貨運(yùn)基地，航線網(wǎng)絡(luò)覆蓋了國際和國內(nèi)，貨機(jī)來源主要是從市場上采購價(jià)格非常便宜的二手客機(jī)，然后進(jìn)行客改貨。

       速運(yùn)航空從屬于航空公司工業(yè)，而航空公司工業(yè)普遍是微利行業(yè)，從投資回報(bào)角度，其投資回報(bào)率在航空運(yùn)輸供應(yīng)鏈中是最低的。另外，貨運(yùn)航空公司的收益易受外界因素影響，這些影響因素包括政府政策、機(jī)場能力、競爭因素、貿(mào)易糾紛、經(jīng)濟(jì)下滑和自然災(zāi)害等。因此，為了控制速運(yùn)航空的運(yùn)輸成本，選擇低成本運(yùn)行的商業(yè)模式將成為必然選擇。主要表現(xiàn)在如下幾方面。

1）控制飛機(jī)引進(jìn)成本：最初，通過低價(jià)收購即將退役的波音737-300或者757/767進(jìn)行客改貨，以最低的引進(jìn)成本獲得可用的二手客機(jī)。未來，將主要用空客A321飛機(jī)進(jìn)行客改貨以取代即將退役的波音737，甚至可能用空客A321改裝貨機(jī)取代波音757/767貨機(jī)。

2）控制機(jī)隊(duì)管理成本：通過合理的機(jī)隊(duì)規(guī)劃優(yōu)化復(fù)合機(jī)隊(duì)管理，并通過延長飛機(jī)的設(shè)計(jì)壽命（如對(duì)空客飛機(jī)從DSG延長到ISG或者ESG）以延長飛機(jī)的使用壽命直至飛機(jī)報(bào)廢，目的是取得最大的飛機(jī)壽命周期投資回報(bào)。未來，隨著航線網(wǎng)絡(luò)向支線機(jī)場的不斷擴(kuò)展，干支結(jié)合將成為發(fā)展趨勢(shì)，引進(jìn)支線客改貨飛機(jī)可能成為較好的選擇之一，最終形成覆蓋全國的航空貨運(yùn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。

3）控制飛機(jī)技術(shù)運(yùn)行成本：主要通過購買二手航材（包括二手發(fā)動(dòng)機(jī)及其壽命件）以降低維修成本，非航線維修活動(dòng)則視情進(jìn)行外委；對(duì)飛機(jī)可用性要求較高，關(guān)注運(yùn)行中斷（OI）成本；未來，將更加傾向于與飛機(jī)OEM進(jìn)行深度合作，從而使其能夠把主要精力專注到貨物運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)行活動(dòng)。

       總之，速運(yùn)航空的快速發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。過去，主要向客戶提供的是孤立的貨物航空運(yùn)輸服務(wù)；現(xiàn)在，隨著速運(yùn)公司的快速發(fā)展催生了速運(yùn)航空的發(fā)展，向客戶提供的是門對(duì)門貨物運(yùn)輸服務(wù)，而提供貨物航空運(yùn)輸服務(wù)演化為內(nèi)部服務(wù)的一部分（電商成為其主要客戶）；未來，隨著電商行業(yè)的快速發(fā)展將進(jìn)一步促進(jìn)速運(yùn)公司和速運(yùn)航空的發(fā)展，甚至進(jìn)一步整合現(xiàn)存的速運(yùn)公司和速運(yùn)航空，并形成新的電商速運(yùn)航空，最終向客戶提供的是滿足客戶化的產(chǎn)品與門對(duì)門運(yùn)輸服務(wù)（提供產(chǎn)品與服務(wù)），這主要?dú)w功于基于互聯(lián)網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)的快速發(fā)展。

       在此過程中，支線機(jī)場的快速航空運(yùn)輸覆蓋顯得格外重要。因此未來對(duì)客改貨支線噴氣飛機(jī)的需求將是巨大的。面臨這一難得的歷史機(jī)遇，中國商飛需要重視對(duì)ARJ飛機(jī)客改貨商業(yè)理念的研究，而滿足國內(nèi)速運(yùn)航空公司的商業(yè)模式將是商飛唯一正確的選擇，其中包括提供滿足速運(yùn)航空對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)以及相關(guān)交付的需求。在這一過程中，建立以客戶為中心的基于價(jià)值的商業(yè)營銷戰(zhàn)略至關(guān)重要。

       綜上所述，面對(duì)未來全新的目標(biāo)客戶（速運(yùn)航空）的商業(yè)模式，商飛需要抓住歷史機(jī)遇，堅(jiān)持以客戶為中心的商業(yè)理念，特別是以全新的資產(chǎn)管理和品牌管理的理念做好ARJ客改貨項(xiàng)目和貨機(jī)銷售工作。

4 ARJ飛機(jī)客改貨項(xiàng)目的未來展望

       對(duì)商飛而言，目前正處于ARJ貨機(jī)市場的培育階段，在這一過程中商飛需要承擔(dān)更多的責(zé)任。在不遠(yuǎn)的將來，隨著ARJ二手飛機(jī)資產(chǎn)逐漸回流到中國商飛，能否成功地對(duì)這些飛機(jī)進(jìn)行市場再營銷是一個(gè)挑戰(zhàn)。為此，需要成立專門的飛機(jī)資產(chǎn)管理部門進(jìn)行管理，其中一個(gè)相對(duì)比較可行的方法是對(duì)上述二手客機(jī)進(jìn)行客改貨和再銷售。

       通過客改貨能夠解決ARJ型號(hào)的機(jī)隊(duì)壽命周期目標(biāo)的關(guān)鍵問題，從而使每架ARJ飛機(jī)的運(yùn)行壽命得到保證，市場價(jià)值得以保持，商飛得以持續(xù)發(fā)展，其重大意義不亞于ARJ型號(hào)的研發(fā)。因此，必須從商飛的整個(gè)商業(yè)戰(zhàn)略視角看待ARJ客改貨，而不應(yīng)該單純從客改貨項(xiàng)目的盈利視角看待，即客改貨必須服務(wù)于商飛的整個(gè)商業(yè)目標(biāo)?？傊?，ARJ的客改貨目標(biāo)應(yīng)該定位在回流到商飛的二手客機(jī)資產(chǎn)價(jià)值保持（或者減少回購資產(chǎn)價(jià)值損失），而非像波音737-800BCF定位在提升市場上二手客機(jī)的資產(chǎn)價(jià)值。未來，隨著ARJ貨機(jī)市場成熟，可以重新調(diào)整相關(guān)目標(biāo)。 

       按傳統(tǒng)理論，處于導(dǎo)入期的ARJ飛機(jī)不是客改貨飛機(jī)的理想機(jī)型。在目前階段，市場不會(huì)主動(dòng)接受ARJ作為客改貨機(jī)型。但是，隨著國內(nèi)航空貨運(yùn)，特別是速運(yùn)航空的發(fā)展，市場向ARJ客改貨將開啟一個(gè)窗口，如果飛機(jī)性能能夠滿足市場需求，且貨機(jī)引進(jìn)成本能被市場認(rèn)可，市場可能會(huì)接受ARJ客改貨飛機(jī)。問題是商飛如何才能抓住難得的歷史機(jī)遇，合理的處置這些回購資產(chǎn)以實(shí)現(xiàn)商飛的利益最大化，答案是建立面向商業(yè)的ARJ飛機(jī)客改貨理念，提供滿足市場需求的客改貨飛機(jī)產(chǎn)品與服務(wù)以及相關(guān)的交付 ，其中包括一攬子客戶化的務(wù)解決方案，具體舉例如下： 

1）產(chǎn)品選項(xiàng)設(shè)計(jì)：

       需要與客戶直接協(xié)商，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行預(yù)先設(shè)計(jì)。如飛機(jī)系統(tǒng)功能、前客梯設(shè)計(jì)、廚房/衛(wèi)生間設(shè)計(jì)等等。

2）支持選項(xiàng)設(shè)計(jì)：

       需要與客戶直接協(xié)商，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行預(yù)先設(shè)計(jì)。如手冊(cè)融合設(shè)計(jì)、培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)和擔(dān)保/保證設(shè)計(jì)等等。

3）客戶化服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)：

       a. 需要與客戶直接協(xié)商，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行預(yù)先設(shè)計(jì)。如航材的Pooling方案設(shè)計(jì)（與擔(dān)保和保證設(shè)計(jì)相關(guān)聯(lián)）、維修方案設(shè)計(jì)（低利用率維修方案）等等。

       b. 在完善現(xiàn)有客戶支持能力的基礎(chǔ)上，需要進(jìn)一步研發(fā)（設(shè)計(jì)）適用于速運(yùn)航空客戶的各種模塊化服務(wù)產(chǎn)品。

       c. 未來，提供ARJ飛機(jī)二手航材服務(wù)以幫助客戶降低成本。

       d. 針對(duì)貨機(jī)客戶規(guī)模較小的特點(diǎn)（因關(guān)注速運(yùn)主業(yè)而更希望進(jìn)行維修外包），還需要研發(fā)各類基于績效的保障（PBL）服務(wù)（如飛行小時(shí)服務(wù)），即應(yīng)該提供各種基于航材可用性和飛機(jī)系統(tǒng)可用性的服務(wù)，最終提供有效的客戶化服務(wù)解決方案。

       總之，不同于波音737NG BCF，ARJ飛機(jī)客改貨是一個(gè)極其復(fù)雜的過程。對(duì)于商飛來說，它不僅是一個(gè)對(duì)回購的二手客機(jī)處置的過程，更是創(chuàng)造市場需求的過程。在這一過程中沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，商飛需要進(jìn)行大膽創(chuàng)新。另外，面對(duì)這一復(fù)雜的過程，在合同設(shè)計(jì)上也需要?jiǎng)?chuàng)新（完全不同于新飛機(jī)銷售），需要進(jìn)行合同集成管理，具體如圖2所示（僅供參考）。

圖2  ARJ飛機(jī)客改貨的合同集成管理

       綜上所述，不同于新飛機(jī)項(xiàng)目的銷售，ARJ貨機(jī)銷售是一個(gè)極其復(fù)雜的合同過程與工業(yè)過程，其中涉及到項(xiàng)目管理、EIS、二手客機(jī)購買與飛機(jī)接收、改裝工程設(shè)計(jì)（SB）、供應(yīng)商管理、改裝施工（MRO 管理）、改裝取證、貨機(jī)交付、服務(wù)管理等相互關(guān)聯(lián)的過程。另外，從貨機(jī)銷售主合同的設(shè)計(jì)角度，涉及到貨機(jī)銷售主合同、二手客機(jī)購買合同、改裝設(shè)計(jì)合作合同、改裝實(shí)施外委合同、與維修工作有關(guān)的維修合同、客戶化服務(wù)合同等等，因此需要進(jìn)行綜合的合同集成管理。充分認(rèn)識(shí)到貨機(jī)銷售的復(fù)雜性是確保ARJ客改貨項(xiàng)目取得成功的關(guān)鍵，商飛應(yīng)該立足自身，打造商飛的客改貨品牌，爭取實(shí)現(xiàn)延長產(chǎn)品機(jī)隊(duì)壽命和保持產(chǎn)品機(jī)隊(duì)價(jià)值的目標(biāo)。